李佳琦帶貨能力對國內(nèi)的實體商業(yè)有何啟發(fā)？
發(fā)布日期: 2019年12月24日 來源: CEO品牌觀察
流量從增量走向存量，消費者正在占據(jù)更大的話語權(quán)。而未來國內(nèi)的實體商業(yè)，個人感受可能會被不斷放大，人們對個性化商品和情感鏈接的需求也急劇擴張。
就連不看直播的人聽到別人手機里傳來的“Oh my god”，都知道：李佳琦又在賣貨了。
今年11月14日至24日，北京SKP商場舉辦周年慶活動。11月16日，該商場單日銷售額破10.1億，刷新了行業(yè)單日銷售紀(jì)錄；而鄭州今年大衛(wèi)城依然爭氣，上半年營業(yè)額29.5億，平均每月營業(yè)額約為5億。
不過，在新業(yè)態(tài)層出不窮的當(dāng)下，美妝博主李佳琦團隊的力量，就能單挑這些商場單日，甚至一個月的營業(yè)額。在雙11前，據(jù)阿里巴巴高級副總裁鐘天華在世界互聯(lián)網(wǎng)大會上估計，李佳琦的直播帶貨，或撬動10億元的訂單……
究竟李佳琦帶貨能力，對國內(nèi)的實體商業(yè)有何啟發(fā)呢？
“懶人經(jīng)濟”當(dāng)?shù)?/span>
實體店勿與線上正面剛
粉絲早已突破3500萬，曾在15分鐘賣掉15000支口紅，3分鐘內(nèi)賣掉5000份高價護膚品，如今直播觀看人數(shù)超過200萬，李佳琦成了名副其實的流量王。
這份佳績背后，李佳琦的專業(yè)或個人魅力功不可沒。但更關(guān)鍵的是，“懶人經(jīng)濟”也間接造就了“李佳琦現(xiàn)象”。
消費者足不出戶，在電腦或手機打開直播，看到合適的推薦就下單“買買買”。一方面，Ta們確信李佳琦的推薦是靠譜的；另一方面，動幾根手指頭按鍵盤，就能等快遞到貨了，這樣的購物方式，比在逛購物中心“方便”得多。
在某種程度上，看直播的消費者的“懶得”選和試，減少了Ta們逛購物中心的頻率。
筆者認(rèn)為，在“懶人經(jīng)濟”時代，能把“懶”與“體驗感”相結(jié)合的，便是社區(qū)商業(yè)。
因為，從滿足基本生活需求的商超、餐飲、便利店，到提高生活質(zhì)量的美容美發(fā)、培訓(xùn)機構(gòu)、面包店，再到提供休閑娛樂的咖啡店、花店、寵物店、母嬰店，社區(qū)商業(yè)的業(yè)態(tài)極為靈活， 人們對個性化的消費和便利性的追求，可以就近解決。不難看出 ，“一公里生活圈”，也很大可能成為投資者的下一個關(guān)注點。
對于城市綜合體或核心商圈一些大型購物中心而言，確實沒有必要跟線上“對著干”，畢竟淘寶直播的火熱不會在短期內(nèi)消失。
購物中心們可以通過打造差異化，引進更多稀缺性和話題傳播力強的首店品牌，給予“懶人們”到店打卡或消費的理由。又或者通過微博、微信、直播平臺、淘寶、抖音、快手等平臺深入挖掘粉絲需求，與粉絲進行高效互動。
李佳琦們的“買手制”
或在國內(nèi)獲得進一步關(guān)注
以往，相比起線下購物，消費者在線上購物對商品的感知，來源于電腦或手機屏幕冷冰冰的碎片化介紹和評價。整個購物過程枯燥無比，以及面對電商平臺超大規(guī)模SKU時有著重重的無力感。
如今，為了獲得與自身更為匹配的商品，需要與商品有更高頻的“交接”，而這個交接過程可以通過主播在直播間里完成。而李佳琦的成功使其成為了一個超級KOL，消費者把他當(dāng)作前期商品篩選值得信任的意見領(lǐng)袖，但凡通過他推薦的商品，就能獲得粉絲的追捧，他本人已發(fā)展成為一個重量級IP。
對比之下，當(dāng)今實體商業(yè)場景更多則是人與場的匹配，而非人與貨的匹配。
在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境中，“買手制”開始受到國內(nèi)不少購物中心重視。因為一個買手的核心競爭力跟淘寶主播相類似：通過商品的篩選能力、提供的價格優(yōu)勢及場景打造力去解決人與貨的錯位。
比如在百貨領(lǐng)域，百貨旗下買手店是目前國內(nèi)買手店行業(yè)的新增長點，不僅對打造高端的品牌形象頗有裨益，也是對品牌的一種低成本測試方式。SKP、伊勢丹、百聯(lián)、八佰伴、港匯、梅西百貨等來自全球的百貨公司也加入了買手采購的行列
至于服飾領(lǐng)域，江南布衣、太平鳥等國內(nèi)知名服飾品牌都先后開設(shè)了多家買手集合店；線上還有包括洋碼頭、唯品會、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購等購物平臺，都先后開啟了專業(yè)的線上、線下買手店。
而在上海被稱為偽裝成酒店的首飾買手店“OOAK”和北京本土設(shè)計師品牌集合店“棟梁”就是個人獨立品牌集合店發(fā)展模式代表之一。前者更在全國購物中心拓展門店，近日品牌在廣州天匯igc開出廣州首店。
“美妝直播熱”興起
通過直播引流到線下成趨勢
李佳琦通過直播的方式賣貨，其親和力連同他極具個人特色和煽動性的“銷售話術(shù)”，打動了無數(shù)愛美的女生，她們視李佳琦為男閨蜜一般的存在，還稱他為“口紅一哥”。
而這種影響力經(jīng)濟，通過網(wǎng)絡(luò)直播的沖擊，也進一步推進購物中心的IP化進程。如今，收看李佳琦直播的粉絲中，也有一大部分人成為“死忠粉”，Ta們甚至覺得只要是李佳琦推薦的，就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，就會付費買單。因此，在國內(nèi)一些標(biāo)桿購物中心，比如筆者近日考察的南京德基廣場，商場里面一些賣口紅的大牌專柜也有著“李佳琦推薦”宣傳語。
與此同時，直播帶來的千億流量紅利，成為商家瘋搶的新賽道，這樣的嘗試正依托購物中心美妝業(yè)態(tài)的加碼進行著。形同此類的場景在深圳益田假日廣場、壹方城、上海新天地等新潮購物中心都有跡可循。近日，深圳益田假日廣場LANC?ME店開業(yè)期間邀請深圳本地知名IP“無聊女王”，舉辦了首場“無聊女王粉絲見面會”，通過線下美妝直播實現(xiàn)了品牌引流、會員轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品帶貨。
新物種純彩妝集合店THE COLORIST調(diào)色師則首創(chuàng)了新彩妝店播模式。在店內(nèi)特定的直播間，美妝達人定期進行現(xiàn)場直播，傳授化妝技巧。利用全品類開放試裝的便利，消費者邊聽講邊操作化妝，不僅能借力社交網(wǎng)絡(luò)為線下強勢引流，也增加了新彩妝集合店的沉浸式體驗。
-總結(jié)-
通過李佳琦的直播帶貨能力，我們看到高流量就意味著高關(guān)注，更意味著高收益。但我們要意識到，李佳琦個人魅力只是其中一個要素，他能走紅對國內(nèi)實體商業(yè)最大的啟示是：流量從增量走向存量，消費者正在占據(jù)更大的話語權(quán)。而未來國內(nèi)的實體商業(yè)，個人感受可能會被不斷放大，人們對個性化商品和情感鏈接的需求也急劇擴張。
阿里巴巴集團董事局主席兼首席執(zhí)行官張勇表示，消費場景、銷售場景在發(fā)生變化，“口紅一哥”代表的是一種新的消費方式，這樣的人、貨、場背后的變化，體現(xiàn)了商業(yè)的變化。
未來，誰能抓住這個“變化”，誰就是贏家。
文章來源：CEO品牌觀察
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