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“中國(guó)服裝出口額在全球的占比從2013年的39.2%下降到了2017年的33.6%?！边@是在阿里巴巴國(guó)際站運(yùn)動(dòng)服行業(yè)報(bào)告中所提到的。

增速放緩的背后，中國(guó)服裝行業(yè)出口所面臨的競(jìng)爭(zhēng)也是加劇的，如以越南為代表的東南亞國(guó)家和以孟加拉為代表的南亞國(guó)家等，憑借勞動(dòng)力成本的拉低以及棉花等原材料的價(jià)格優(yōu)勢(shì)形成沖擊。

據(jù)阿里國(guó)際站服裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)專家介紹，從國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服商家的發(fā)展歷程來(lái)看，整體趨勢(shì)是由OEM向有設(shè)計(jì)及品牌溢價(jià)的高附加值ODM類型進(jìn)行轉(zhuǎn)型。而在尋求增量的路上，對(duì)于在做或有計(jì)劃布局產(chǎn)品出海的國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服廠家而言，海外買家到底“長(zhǎng)啥樣”，成為了困擾他們的話題。

運(yùn)動(dòng)服飾買家謹(jǐn)慎但復(fù)購(gòu)高

從報(bào)告中的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)際站上運(yùn)動(dòng)服裝類目訪客來(lái)源美國(guó)、印度、英國(guó)排名前三，詢盤量/直接下單量正相關(guān)的買家規(guī)模指數(shù)上，美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞則排在前三。

“初次MOQ（最小訂單量）約200件以內(nèi)、復(fù)購(gòu)率高、自有品牌零售商居多?！边@是億邦動(dòng)力在該報(bào)告中看到的關(guān)于核心買家的關(guān)鍵詞。據(jù)報(bào)告顯示，2018年，全球服裝零售業(yè)總零售額達(dá)14382億美元，2014-2018年間復(fù)合年增長(zhǎng)率為4.2%。

從目前國(guó)際站上的數(shù)據(jù)來(lái)看，買家類型分為中小零售商、品牌商、貿(mào)易商以及大型品牌連鎖三類。

據(jù)阿里國(guó)際站服裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)專家向億邦動(dòng)力介紹道，以中小零售商為代表的買家在選品上，偏向選擇可以快速發(fā)貨、規(guī)格化、確定性比較高的商品，商品類型也會(huì)偏向輕定制或者現(xiàn)貨；品牌商、貿(mào)易商則對(duì)商家的綜合服務(wù)能力如生產(chǎn)能力、研發(fā)設(shè)計(jì)、面料開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈物流等有很高要求。

“大型品牌連鎖下單體量大，但對(duì)價(jià)格比較敏感，同時(shí)對(duì)商家的制造規(guī)模以及獲得的資質(zhì)證書等比較看重。”據(jù)該運(yùn)營(yíng)專家介紹，雖和傳統(tǒng)線下買家一樣，線上買家也會(huì)找多個(gè)商家進(jìn)行拿樣比照，并在前期少量試單，但基于線上對(duì)于快速拿樣的需求更強(qiáng)。

而受歐美國(guó)家健康生活理念影響，全球消費(fèi)者在運(yùn)動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)投入意愿不斷增強(qiáng)?！拌べし?，健身服，跑步服，騎行服這類休閑運(yùn)動(dòng)健身的都有明顯的增長(zhǎng)；競(jìng)技體育市場(chǎng)上，足球籃球擁有廣泛的人群基礎(chǔ)，和完善的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)應(yīng)的足球服，籃球服也隨之增長(zhǎng)?！?br>
ODM定制需求更旺盛

億邦動(dòng)力注意到，通過(guò)數(shù)碼印花技術(shù)結(jié)合產(chǎn)品出海路徑，廣州粵派運(yùn)動(dòng)服飾有限公司將企業(yè)從年虧100萬(wàn)元做到了年入8000萬(wàn)元。據(jù)其創(chuàng)始人楊欣介紹，公司初期以銷售數(shù)碼印花設(shè)備起家，在設(shè)備銷往歐洲以及日本、韓國(guó)等國(guó)家時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶通過(guò)購(gòu)買設(shè)備在中國(guó)建廠并收益不錯(cuò)，隨后公司也轉(zhuǎn)向運(yùn)動(dòng)服定制領(lǐng)域。

“2006年到2009年，我們?yōu)閲?guó)內(nèi)一些一線品牌做印花，2008年時(shí)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)下降速度很快，一度到達(dá)了70%-80%利潤(rùn)的削減?！睏钚勒f(shuō)基于此，粵派萌生了做自己的產(chǎn)品與品牌的想法。

“早期歐洲客戶買我們?cè)O(shè)備后，主要就是做騎行服，我們了解到運(yùn)動(dòng)服市場(chǎng)很大，而像球服基本上都是以化纖材料為主，數(shù)字印花技術(shù)剛好是針對(duì)化纖面料的，另外我個(gè)人也很看好市場(chǎng)前景，最終選擇通過(guò)運(yùn)動(dòng)服切入市場(chǎng)?！?br>
據(jù)楊欣介紹，從2009年加入國(guó)際站后，一做便是10年。

談及營(yíng)收增長(zhǎng)原因，楊欣說(shuō)得益于數(shù)碼印花以及柔性定制的優(yōu)勢(shì)，使得粵派敢于去接一些單次采購(gòu)量小、客單價(jià)高，但又追求高時(shí)效的訂單，如歐洲一些俱樂(lè)部運(yùn)動(dòng)員的服裝定制。

在獲取訂單的渠道上，據(jù)楊欣介紹，由于運(yùn)動(dòng)服作為服裝行業(yè)中的小品類，借助阿里國(guó)際站優(yōu)勢(shì)可以更精準(zhǔn)的幫企業(yè)找到客戶。

“另外像澳大利亞、日本的批發(fā)商，他們手里有很多球隊(duì)的資源，球隊(duì)有球服定制需求找到批發(fā)商，批發(fā)商將訂單分發(fā)給我們，當(dāng)然還有一些是俱樂(lè)部直接找到我們的?！?br>
在采購(gòu)量上，楊欣說(shuō)由于是定制，雖一單幾百甚至上千件也有，但單批次采購(gòu)主要以幾十件居多，且下單頻次高。

“另外在定制上，客戶有兩類，一種是直接把圖案給到我們，一種提供方向，我們自行設(shè)計(jì)，為此企業(yè)配備了30多個(gè)設(shè)計(jì)師，同時(shí)為了保證配送效率，我們不選擇船運(yùn)?！?楊欣說(shuō)道。

出海更考驗(yàn)企業(yè)一站式服務(wù)能力

在運(yùn)動(dòng)服產(chǎn)品出海趨勢(shì)上，據(jù)阿里國(guó)際站服裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)專家介紹，全球中小零售商/創(chuàng)業(yè)者人群數(shù)量在不斷增長(zhǎng)，采購(gòu)體量增長(zhǎng)迅猛，同時(shí)因?yàn)闆](méi)有大量現(xiàn)金流進(jìn)行周轉(zhuǎn)，傾向于中小單碎片化高頻進(jìn)行采購(gòu)。

“無(wú)論是品牌方，貿(mào)易方還是中小零售商，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于服裝行業(yè)是最大的痛點(diǎn)?！彼f(shuō)因此品牌方、貿(mào)易商會(huì)為了避免庫(kù)存積壓，進(jìn)行訂單拆單，增加采買頻率，做到快速翻單快速周轉(zhuǎn)。

而該運(yùn)營(yíng)專家的說(shuō)法在楊欣這里也得到了印證。

“包括像做面料、衣服的大廠，以前只接幾千或幾十萬(wàn)件的大單，但是現(xiàn)在幾百米、幾百件的訂單他們也接，行業(yè)里大家都在朝這個(gè)方向靠攏?！睏钚勒f(shuō)按需定制最核心的好處是沒(méi)有庫(kù)存積壓，“行業(yè)里一些公司倒閉，問(wèn)題出在經(jīng)營(yíng)上的很少，大多是因?yàn)閹?kù)存壓力太大了，但去庫(kù)存的背后也更考驗(yàn)企業(yè)對(duì)于生產(chǎn)中各個(gè)環(huán)節(jié)以及最終品質(zhì)的管控?！?br>
據(jù)楊欣介紹，同樣是用合成纖維材料做的運(yùn)動(dòng)服，不同國(guó)家的要求各異，比如出口到澳洲的運(yùn)動(dòng)服，在紡織品的抗紫外線指數(shù)UPF上有所要求，另外一些國(guó)家對(duì)于材料的環(huán)保與否也很看重，而粵派目前銷量好的產(chǎn)品是騎行服、球服、瑜伽服、泳裝、舞蹈服等。

“我們目前一個(gè)月訂單在3000多單左右，但我覺(jué)得養(yǎng)活一個(gè)工廠不需要太多訂單，核心還是在技術(shù)優(yōu)勢(shì)上?！睏钚勒f(shuō)，懂英語(yǔ)就能接單，但之后怎樣消化訂單，包括降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的人力成本、提升時(shí)效同時(shí)保證穩(wěn)定的出貨率才是關(guān)鍵。

“以往每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都要配備專人去記錄數(shù)據(jù)，但隨著發(fā)貨票數(shù)的增加，我們也在著手引入智能化系統(tǒng)，通過(guò)掃描二維碼就可以追溯整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)據(jù)?！?/p>