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“安得好物千萬(wàn)間，大庇天下百姓俱歡顏?！?18就是這樣的節(jié)日——尖貨好物折上折，種草拔草超歡樂(lè)。

618戰(zhàn)報(bào)顯示，蘇寧易購(gòu)全渠道訂單量同比增長(zhǎng)133%，家電訂單量同比增長(zhǎng)83%，大快消訂單同比增長(zhǎng)245%。特別是休閑零食、生鮮、酒水、糧油等快消品，同比銷售增長(zhǎng)分別為2203%、1107%、226%、351%。

阿里巴巴方面，上百個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌成交超去年雙11，最高增長(zhǎng)超40倍。超過(guò)110家品牌成交過(guò)億。其中，聚劃算下，品牌新客占比80%，近一半來(lái)自三四線城市及縣鄉(xiāng)下沉市場(chǎng)。

拼多多方面，訂單數(shù)超過(guò)11億筆，成交金額同比增長(zhǎng)超3倍，約70%的實(shí)物商品訂單來(lái)自三線及以下城鄉(xiāng)消費(fèi)者，約70%的農(nóng)產(chǎn)品訂單來(lái)自一二線城市。

而京東方面，第一個(gè)沒(méi)有劉強(qiáng)東的618，“紋身大漢”徐雷指揮，除了累計(jì)下單金額超2000億元，還費(fèi)力固守家電、3C產(chǎn)品線，“一小時(shí)戰(zhàn)報(bào)”只是圍著它們打轉(zhuǎn)，直到最后才公布生鮮等快速消費(fèi)品數(shù)據(jù)，其1倍左右的增速，與蘇寧動(dòng)輒幾倍的增速相距甚遠(yuǎn)，當(dāng)年快消、高粘性的大夢(mèng)，如今只能先放一邊“涼涼”。

是的，或固守過(guò)去，或進(jìn)階創(chuàng)新，有人始終滑行，有人已經(jīng)起飛。之前，618是京東的獨(dú)角戲，如今卻變成蘇寧、天貓、拼多多圍剿京東的大搏殺。

不過(guò)在小郝子看來(lái)，只看扎眼的數(shù)據(jù)，很容易扭曲認(rèn)知，要冷靜判斷，就要尋找數(shù)據(jù)背后的硬邏輯，這樣才能明辨誰(shuí)在“做正確的事”，誰(shuí)只是“正確地做事”，認(rèn)清關(guān)鍵的勝負(fù)手。

沒(méi)錯(cuò)，這次各家都拿出看家本領(lǐng)，要把618的戰(zhàn)事變成自己的勝勢(shì)，紅包助攻、物流給力、營(yíng)銷撒錢、品牌聯(lián)盟，都成了正面戰(zhàn)場(chǎng)上的標(biāo)配。

但真正能決定勝負(fù)的，卻是隱藏在正面作戰(zhàn)背后的“奇襲”，就像《孫子兵法》里說(shuō)的那樣：以正合，以奇勝。

畢竟，拼多多努力進(jìn)城，阿里帶新品下鄉(xiāng)，京東力撐家電、3C。各家的資源稟賦不同，自然各行其道。而對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，有彪悍的線下資源和品牌商同盟，它能另辟蹊徑，在618大促中玩轉(zhuǎn)“以舊換新”，解鎖新姿勢(shì)，開(kāi)辟新模式。

統(tǒng)計(jì)顯示，蘇寧“以舊換新”是最受618用戶歡迎的服務(wù)，相關(guān)訂單同比增長(zhǎng)78%，超過(guò)60萬(wàn)用戶參與其中，平均每位用戶節(jié)省563元。

一句話，補(bǔ)貼10億元，將以舊換新進(jìn)行到底，一方面，理解大眾消費(fèi)升級(jí)的需求，有的放矢；另一方面，重構(gòu)行業(yè)供應(yīng)鏈，標(biāo)準(zhǔn)化回收，去除多余中間環(huán)節(jié)，為品牌降本增效。

就像蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍說(shuō)的：在存量市場(chǎng)里尋找增量的機(jī)會(huì)。這是一次大促，更是智慧零售的大實(shí)驗(yàn)。

只要追求的目標(biāo)恰如其分，那一切就會(huì)朝你走來(lái)，回報(bào)你的正確性。

難題、痛點(diǎn)，求解

俗話說(shuō)：順勢(shì)而舉易為力，背時(shí)而動(dòng)難為功。如今，零售品牌最好的日子已經(jīng)過(guò)去，難題、痛點(diǎn)不斷。

最新統(tǒng)計(jì)顯示，今年1-5月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額16萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8.1%，而去年同期，這個(gè)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)是9.5%，由此可見(jiàn)，零售業(yè)上行壓力很大。

再看手機(jī)行業(yè)，2019年一季度，全球智能手機(jī)出貨量同比減少6.6%，連續(xù)6個(gè)季度減少。放眼國(guó)內(nèi)，1月出貨量剛剛突破3000萬(wàn)臺(tái)，同比下降11.4%；2月不到2000萬(wàn)臺(tái)，同比下降20.1%；3月不到3000萬(wàn)臺(tái)，同比下降4.1%。

像小米這樣的大廠，庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期居高不下，庫(kù)存積壓飆高到191億元，直到最近壓低毛利、拼命出貨，才有所好轉(zhuǎn)。

家電行業(yè)也是一樣的遭遇，全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心的報(bào)告中，一季度家電行業(yè)規(guī)模1834億元，較上年同期下降3.1%。以美的2018年財(cái)報(bào)為例：凈資產(chǎn)收益率下降，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為2009年以來(lái)最低，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為2013年以來(lái)最高，應(yīng)收賬款猛增35億元。

很多家電、3C品牌都是這樣，用資金、資產(chǎn)的流動(dòng)性換市場(chǎng)份額，大家都在行業(yè)的下行通道里掙扎，概莫能外。

但就像投資家查理·芒格說(shuō)的：“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們能有所作為的?！?/p>

越是外部環(huán)境復(fù)雜不利，越需要企業(yè)內(nèi)求定力，外求聯(lián)盟：其一，抓住一切機(jī)會(huì)加速出貨，搶占市場(chǎng)；其二，想方設(shè)法提升資金、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，改進(jìn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。如此，才能吃香喝辣，避免吹燈拔蠟。

所以，618不該只是帶新客、拉流量、搞買賣，更應(yīng)該幫企業(yè)升級(jí)供應(yīng)鏈，改進(jìn)價(jià)值鏈。因此，蘇寧才在618做新品大促的同時(shí)，也補(bǔ)貼10億元做大“以舊換新”。

過(guò)去，家電、3C品牌商也想吃下這塊市場(chǎng)，無(wú)奈國(guó)內(nèi)回收渠道復(fù)雜，大部分還是走街串巷的小販接觸用戶，向上游回收商層層“供貨”，鏈條環(huán)節(jié)眾多，各層分利，效率低下，生產(chǎn)商很難獲得好處，不得不放棄這套玩法。

而與這些商家共事多年的蘇寧，當(dāng)然清楚其中利害。2014年開(kāi)始，它就利用自己的線下網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)“以舊換新”業(yè)務(wù)。有此操作，既能幫助廠家推新品，帶動(dòng)出貨，占領(lǐng)市場(chǎng)，也能幫助品牌回收舊貨，清理元器件，再利用，或分揀原料、回爐再造。

以此，廠商降低生產(chǎn)成本、原料成本，優(yōu)化資金、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)，自然就能獲得更好的供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)率和商業(yè)循環(huán)。

比如，之前在上海，蘇寧針對(duì)老小區(qū)做“以舊換新”，共收舊機(jī)1.5萬(wàn)臺(tái)，拉動(dòng)多品牌訂單量增長(zhǎng)30%，與之類似，蘇寧南京也獲得銷售增長(zhǎng)1億元。品牌有了銷量、供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)的提升，自然更有熱情投入其中。

無(wú)疑，如果只看618數(shù)據(jù)，狂歡后散場(chǎng)，那就是一場(chǎng)煙花般的盛大幻滅。只有借機(jī)發(fā)展出硬邏輯、新打法，解難題、除痛點(diǎn)，平臺(tái)與商家才能在逐浪時(shí)代，一起精彩。

沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害

科技極客信奉一句名言：“快速行動(dòng)，打破局面?！碑吘梗媚Ｊ浇拥貧?、得要領(lǐng)，加速吸引更多人“認(rèn)同感泉涌，幸福感爆棚”，才有利于搶占大眾的心智資源，在終局處布局。

侯恩龍?jiān)e例：618期間，一臺(tái)新款的OPPOreno手機(jī)，市價(jià)3299元。通過(guò)某款9成新、功能正常的手機(jī)以舊換新，就能獲得1100元的回收價(jià)，加上蘇寧和手機(jī)品牌的620元補(bǔ)貼，實(shí)際用1579元就能拿走最新款手機(jī)，合計(jì)節(jié)省1720元。相當(dāng)于市場(chǎng)上的半價(jià)就買到了新手機(jī)。

這樣，沒(méi)有傳統(tǒng)回收鏈N層中間商賺差價(jià)，舊機(jī)自然多賣錢，新機(jī)自然少花錢。

因此才有了618“以舊換新”78%的增長(zhǎng)率，60萬(wàn)人參與其中，平均為每位用戶節(jié)省563元。

而更重要的是，蘇寧相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴小郝子：蘇寧有近萬(wàn)家店面，一萬(wàn)多個(gè)促銷員接受過(guò)相關(guān)培訓(xùn)，用戶可以就近到實(shí)體店，當(dāng)面檢測(cè)手機(jī)，消除手機(jī)內(nèi)的隱私信息，放心地以舊換新，目前看，超過(guò)20%的用戶選擇到店接受服務(wù)。

但京東沒(méi)法玩轉(zhuǎn)這樣的模式，因?yàn)榫€下的實(shí)體店極少，人員配備也不足，更何況，它的年虧損剛從9億元擴(kuò)張到48億元，單獨(dú)組建團(tuán)隊(duì)，突然做“重”，真沒(méi)那么容易。

另一方面，還有六七成用戶選擇郵寄手機(jī)以舊換新，對(duì)此，蘇寧有全程視頻記錄，出具驗(yàn)機(jī)報(bào)告，其核驗(yàn)手段有品牌廠家加持，有官方認(rèn)可，更能權(quán)威定價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)化回收。

不像過(guò)去，低價(jià)回收、拆解檢測(cè)都是在小作坊或者小回收商那里完成，翻新、再售賣沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，都是憑經(jīng)驗(yàn)“暗箱”操作，難免有暗傷、欺瞞，用戶賣得便宜，二手購(gòu)買者也沒(méi)法買得放心。

就像做二手手機(jī)買賣的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有媒體報(bào)道：因?yàn)槿狈Χ▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保障、售后服務(wù)，有消費(fèi)者開(kāi)箱檢查后發(fā)現(xiàn)，到貨與驗(yàn)機(jī)報(bào)告嚴(yán)重不符，外殼掉漆太多，充電2小時(shí)也不能開(kāi)機(jī)，還被拒絕退貨……類似的案例屢見(jiàn)不鮮。

此外，空調(diào)、冰箱等大型電器以舊換新，要拆卸，要檢測(cè)，要上門(mén)搬運(yùn)，也只有蘇寧的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能到用戶家中完成一系列操作。而這是蘇寧近30年安裝、維護(hù)、維修的“老底子”，也是它與國(guó)美、永樂(lè)、百思買鏖戰(zhàn)中磨練出的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

如此種種，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，蘇寧能借618做大以舊換新，正應(yīng)了一句印第安諺語(yǔ)：“樹(shù)大根深，再暴烈的風(fēng)也吹不倒它”。

現(xiàn)在，618逐漸遠(yuǎn)去，數(shù)據(jù)成為歷史，一切過(guò)往，皆為序章。而最重要的是，誰(shuí)真正在這場(chǎng)零售大考中，知興替、懂得失，找到了自己的勝負(fù)手，進(jìn)而按《數(shù)字化生存》說(shuō)的：“預(yù)見(jiàn)未來(lái)，打造未來(lái)”。

明者因時(shí)而變，智者隨事而制，然后才有“不離日用行常內(nèi)，直造先天未畫(huà)前”，不就是如此嗎？